營銷網絡
賣種子,更要賣服務

在《現代種業周刊》工作的近三年時間里,采訪了種業界的諸多名人,企業家如開“我國緊奏型玉米先河”的李登海、第一個在美國達克斯上市的韓庚辰;育種家有為世界油菜雜交鋪平道路的傅廷棟,選育揚麥系列有“南方麥王”之稱的程順和……但給我留下印跡最深的卻是一位種業職業經理人劉石和他的一句話:“賣種子,更要賣服務”。

在育種界,劉石的名頭很響,而他經營推廣的“先玉335”更是如雷貫耳。尤其是前些年橫掃東北地區,好多經銷商用麻袋裝著現金找關系,一種難求!當然,首先這是個突破性好品種,很能增產增收,農民喜歡,但更為重要的是劉石當初在推這個品種時,倡導的“像賣可口可樂一樣來賣種子”的理念以及多種形式為農民提供的產前產后的優質服務。諸如通過“三會”(苗期、田間、脫粒現場會),與農民近距離接觸,構建起研發—生產—推廣—銷售—播種—收獲一個完整的服務鏈條;工作人員還花大力氣活動在玉米產區、銷區的糧庫、玉米加工廠、飼料廠等企業,幫助種植戶推銷“先玉335”的商品玉米,把幫著農民賣糧當做“主業”,而不是“副業”等,農民兄弟生產、賣糧不用愁,增產又增收還省力,明年還不繼續要買這個品種!

種子之所以有品種區分,就決定了種子的千差萬別。如果我們把種子只是簡單地看做一個商品,種子營銷單純的還像過去那樣的一買一賣,用千差萬別的品種去適應同質化的市場、同質化的營銷渠道顯然已不合時宜。而是要像劉石說的:“賣種子,更要賣服務”,不但要賣種子的品種、質量品牌,而且要賣服務品牌。要在種子這個平臺上通過服務延伸更多的東西,把種業營銷的門檻提高,提高種子經銷商的素質,使種子增值,遠離價格戰,遠離山寨、假冒偽劣的圍追堵截。

安徵有一家主推水稻品種的天禾農業科技股份有限公司,在賣服務上有新的創新,他們探索出幫助農民代育秧、代耕作、代機插、代機收和田間管理“四代一管”的系統銷售服務模式,在安徽全省40個水稻大縣共出資設立了50多家合作社,投資建設育秧工廠80多家,每座育秧工廠設施及機械配套約175萬元左右,總投資近1.5億元。“四代一管”模式惠農效果非常明顯:每畝稻田農戶少打2次農藥,增收稻谷50公斤,節約勞力1.5個,節本增效約200元。

現在,可以說,賣種子更賣服務已越來越成為眾多種企的共識,關鍵是如何結合自身的特點,所處的環境,有差異有創新地做好服務工作,就像安徽天禾農業科技股份有限公司一樣。同時,要充分考慮農民朋友的真正需求,并且采取他們最樂意接受的方式。否則,一味照搬別人的經驗,東施效顰,很可能事與愿違,甚至還可能出現副作用。確保我國糧食安全,保障農副產品及時供給,種業企業肩負的使命越來越神圣。與此同時,企業之間的競爭也更加激烈,趨于白熱化。這就要求我們的種企勇于創新,探索適合自己的服務模式和路徑,在幫助農民兄弟增產增收的喜悅中,成長進步,收獲一片屬于自己的天空。

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